Dlaczego warto zawierać partnerstwa z firmami technologicznymi?

Budowanie relacji i współpracę z innymi mamy w naturze – tworzenie partnerstwa opartego na zaufaniu i wzajemnych korzyściach to coś naturalnego, co zawsze pomaga odnieść sukces – jak skutecznie zbudować biznes oparty na partnerstwie?

Dlaczego warto zawierać partnerstwa z firmami technologicznymi?

Nawiązywanie relacji międzyludzkich to jedna z najbardziej podstawowych i najważniejszych umiejętności, których potrzebujemy, aby przetrwać. Potrzebujemy związków, tak jak potrzebujemy powietrza do oddychania. W rzeczywistości, kiedy się rodzimy, potrzebujemy natychmiastowego kontaktu ze skórą – taką mamy naturę. Od początku naszego życia nawiązujemy zawiłe relacje w szkole z naszymi kolegami z klasy, a także w domu z naszymi rodzinami. Dzięki tym osobistym relacjom uczymy się i rozwijamy, aby w dorosłym życiu decydować się na tworzenie większej liczby takich relacji, na przykład zakładając własne rodziny. Powtarza się to od tysięcy lat na całym świecie, niezależnie od narodowości, religii czy sytuacji ekonomicznej.

Dlaczego potrzebujemy innych, aby lepiej radzić sobie w życiu?

Profesor historii na Uniwersytecie Hebrajskim w Jerozolimie Yuval Noa Arari porusza ten temat w swojej książce Sapiens, mówi: (…) Sapiens rządzą światem, ponieważ jesteśmy jedynym zwierzęciem, które może elastycznie współpracować w dużych grupach (…).

W biznesie nawiązywanie partnerstw rządzi się tymi samymi prawami. Prowadzimy interesy z ludźmi, którym ufamy i tworzymy relacje zapewniające nam sukces. Możesz spróbować samodzielnie odnieść sukces, ale jeśli nawiążesz relacje z innymi firmami, Twoje szanse na sukces wzrosną.

Poniższe wskazówki są przydatne dla każdej firmy, nie tylko technologicznej, która myśli o partnerstwach, ale także dla każdej organizacji rozważającej szybszy rozwój i dzielenie się własnymi doświadczeniami.


Kiedy jest właściwy czas na partnerstwo?

Firmy muszą strategicznie wybierać między poniższymi opcjami, ponieważ każda z nich będzie spełniać ich potrzeby w określonym czasie.

Firma może zrobić 3 rzeczy, aby rozszerzyć możliwości swoich produktów: 

Stworzyć

Stworzyć nowe rozwiązanie.

Kupić

Kupić nowe rozwiązanie lub zatrudnić firmę, która może je dostarczy.

Partnerstwo

Nawiązać współpracę z firmą, która odniesie korzyści z partnerstwa i która ma technologię, której szukasz.

Macierz partnerstwa

Decyzja czy tworzyć, kupować albo współpracować zależy od dostępności czasu i tego, co jest kluczowe dla bieżącej działalności firmy. Poniższy obraz przedstawia ogólną macierz partnerstwa:

Macierz partnerstwa

Z tego schematu wynika, że jeżeli rozwiązanie nie jest kluczowa dla Twojej firmy, a czas wprowadzenia na rynek jest pilny, powinieneś nawiązać partnerstwo. Jedyna różnicą wynikająca z macierzy, pomiędzy decyzją, czy nawiązywać partnerstwo czy kupić rozwiązanie to „core to business” czyli wpływ na biznes – które kierownictwo firmy może zmienić w dowolnym momencie. Sam możesz zdecydować się na stworzenie rozwiązania, jeśli masz na to środki, a wprowadzenie rozwiązania lub produktu nie jest pilne.

Na bardzo konkurencyjnym rynku przetrwają tylko te firmy, które dostarczają to, czego potrzebuje konsument. Nie możesz sobie pozwolić na to, aby nie wprowadzić na rynek tego, czego się od ciebie oczekuje… i to szybko. Musisz więc zdecydować, czy koszt wprowadzenia nowych produktów i poświęcony na to czas są warten akładów, które zapewni Ci dane rozwiązanie. Jeśli nie jest tego warte lub brakuje Ci odpowiednich zasobów, może właśnie nadszedł czas, aby nawiązać współpracę z inną firmą, która już zapewnia to, czego potrzebujesz.

Tego typu partnerstwa, znane również jako partnerzy produktowi mają najlepsze w swojej klasie rozwiązania, z którym decydują się na integrację i wprowadzenie ich w celu zwiększenia wartości lub możliwości Twojego produktu. Jeżeli produkt takiego partnerstwa zapewnia bardzo wiele możliwości, to taka integracja przynosi obopólne korzyści i firmy wzajemnie się  uzupełniają.

Weźmy na przykład integrację Spotify z Waze. Te aplikacje są bardzo różne, jedna to usługa strumieniowego przesyłania muzyki, a druga zapewnia lokalizację i mapy GPS w czasie rzeczywistym. Mają jednak wspólny interes w utrzymywaniu zaangażowania użytkowników podczas jazdy (oczywiście bez patrzenia na telefon!). Każda firma rozumiała swoje cele i wartość drugiej i zdecydowała, że ​​najlepszym sposobem podejścia do wyzwania będzie partnerstwo.

Współpraca Spotify i Waze

Chcesz nawiązać partnerstwo. Co zrobić?

Twoja firma może zdecydować się nawiązać partnerstwo, ponieważ ​​najlepszą drogą do utrzymania na rynku i rozwoju jest współpraca z inną firmą, która będzie zaspokajać potrzeby Twoich klientów. Od czego zacząć? Firmy, które rozumieją plan rozwoju swoich produktów i potrzeby klientów, znajdą czas na poznanie ekosystemu potencjalnych partnerstw i sojuszy strategicznych.

  • Pierwszym krokiem jest poznanie produktów oferowanych przez inne firmy, do których klientów także kierujesz reklamy, a także tego, czy profil Waszych klientów i cele firm są zgodne. Zadanie to jest zwykle wykonywane przez menedżera ds. rozwoju partnerstw, którego rolą jest między innymi znalezienie nowych firm do współpracy i zbudowanie uzasadnienia biznesowego do zainwestowania środków w  partnerstwo.
  • Następnie zespół techniczny ocenia produkt partnera i jego możliwości techniczne. Na przykład ważne jest, aby sprawdzić, czy firma partnerska ma pakiet SDK lub REST API (podstawowe narzędzia do budowania integracji). Ta praca jest zwykle wykonywana przez inżyniera ds. rozwiązań partnerskich. Najlepiej, jeśli ta ocena zostanie wykonana możliwie jak najszybciej, aby nie tracić cennego czasu.
  • Jeśli wszystko pójdzie dobrze, a nie ma gwarancji, że tak się stanie, obie firmy powinny stworzyć wstępną koncepcję współpracy  (POC z ang. proof of concept), aby wykazać minimalne korzyści i możliwości  integracji. 
  • Następnie należy zaprezentować POC swoim zespołom produktowym i zbadać go z klientami, aby otrzymać ich opinie. Jeśli wszystkie zespoły zgodzą się co do słuszności współpracy, w tym między innymi jednostki produktowe (odpowiedzialne za sponsorowanie projektu), marketing, sprzedaż i zespoły wykonawcze, wówczas rozwój rozpoczyna się od stworzenia zespołów badawczo-rozwojowych partnerstwa.

Ważne jest, aby zespół produktowy był świadomy całego procesu od samego początku i współpracował z zespołem ds. rozwoju partnerstwa, aby zweryfikować produkt i dopasowanie biznesowe tworzonego rozwiązania. Oba zespoły mają wspólny interes – zwiększenie możliwości produktu, innowacyjność i lepszą sprzedaż.

Mam partnera biznesowego. Jak zachować dobrą współpracę?

Samo posiadanie partnera biznesowego i wspólne budowanie rozwiązania, nie oznaczają, że ​​praca jest wykonana. Podobnie jak w życiu, dobre partnerstwo wymaga uwagi i ciągłej pracy, aby je utrzymać w dobrej formie. W tym celu kluczem jest komunikacja. Aby utrzymać partnerstwo, musimy mieć ułatwioną komunikację z firmą, z którą współpracujemy. Rozmowy telefoniczne i regularne statusy, to doskonały sposób na utrzymanie porządku.

Wszystko to jest niezbędne a często pomijane po rozpoczęciu partnerstwa. Rola, która zwykle jest odpowiedzialna za to zadanie, to menedżer ds. partnerstwa. Jako główna osoba kontaktowa partnera jest odpowiedzialna za przyjęcie integracji, stworzenie możliwości wejścia na rynek i wspieranie wspólnej sprzedaży.

Przykłady dobrych partnerstw!

  • Partnerstwo Google i Apple nad stworzeniem wspólnego, międzyplatformowego API dla aplikacji rządowych, które mają pomóc w walce z pandemią koronawirusa COVID-19. To działanie firm, nie skupiało się na korzyściach własnych, ale dobra społeczeństwa na całym świecie w walce ze śmiercionośnym wirusem.
  • Świetnym przykładem partnerstwa jest to między Google i Mozillą. W 2018 roku obaj giganci zawarli umowę, która pomogła Mozilli (organizacji non-profit, która stara się uczynić internet lepszym miejscem) zwiększyć o 8% ich roczne przychody
  • Od grudnia 2018 roku w Chinach, inteligentne produkty oświetleniowe IKEA zostały podłączone do platformy IoT firmy Xiaomi. Jest to pierwsze tego typu partnerstwo IKEA z chińską firmą technologiczną. Ponadto Xiaomi ogłosiło, że w ramach rozwoju platformy AIoT, zainwestuje 100 mln juanów w utworzenie specjalnego funduszu deweloperskiego.
  • Partnerstwo między Apple i Intelem w 2006 roku to kolejny dobry przykład. Pomogło firmie Apple zwiększyć moc swoich maszyn i podbić rynek, jednocześnie umożliwiając Intelowi obecność na rynku, który był dla nich zamknięty.
  • Ciekawa akcja firmy IKEA i Nintendo w Tajwanie – szwedzki producent mebli wydał swój najnowszy katalogowi na 2021 rok w specjalnej edycji z bohaterami gry mobilnej „Animal Crossing”, która odniosła ogromny sukces na rynkach azjatyckich.

Partnerstwa nie są doskonałe. Firmy mogą zmienić swoje cele i pomysły, co może negatywnie odbić się w relacjach z partnerami. Jeśli jednak firmy znajdą wspólny interes i będą pracować nad osiągnięciem swojego celu, w tym dostosowaniem swojej strategii w miarę zdobywania wiedzy, będą miały większe możliwości odniesienia sukcesu.

Niezależnie od tego, czy chcesz stworzyć nowy produkt, czy zintegrować istniejącą ofertę w inny sposób w ramach zawieranego partnerstwa, ważne jest, aby pamiętać o zaspokojeniu potrzeb klientów obu firm, tylko wtedy osiągnięcie wspólne korzyści i będziecie gotowi na sukces. I pamiętaj, że w końcu to relacje międzyludzkie, zawodowe i osobiste, pomagają nam wygrywać.

źródło: Sisense | Cnet