Model matematyczny oparty na psychologii pozwala łatwo przewidzieć, kto będzie kupował modne produkty.
Wprowadzanie nowych produktów na rynek jest często ryzykowne. W rzeczywistości statystyki pokazują, że od 40 do 90 procent nowych produktów zawodzi. Kluczowym elementem przyjęcia produktu jest psychologia konsumenta. Chociaż istnieje kilka teorii, które próbują wyjaśnić, dlaczego niektórzy ludzie nie akceptują nowości, w nowym badaniu przyjęto nieco inne podejście. Naukowcy z Florida Atlantic University (FAU) wraz ze współpracownikami opracowali i wprowadzili nowy matematyczny model innowacji — oparty na psychologii, aby zapewnić zarówno jakościowe, jak i ilościowe prognozy trendów przyjęcia dla nowych produktów.
Zobacz też: Regularne korzystanie z internetu przez osoby starsze związane z mniejszym ryzykiem demencji
Celem badania było przetestowanie hipotezy badaczy, że osoby najbardziej innowacyjne podejmują decyzje zakupowe niezależnie od innych, osoby wysoce innowacyjne są bardziej skłonne do podejmowania decyzji, gdy trend adopcyjny ma rosnącą dynamikę (trend akceleracyjny), osoby umiarkowanie innowacyjne są bardziej skłonni do adopcji, gdy trend adopcji ma dodatnie tempo wzrostu (trend rosnący), a osoby najmniej innowacyjne przy podejmowaniu decyzji o zakupie zwracają uwagę tylko na całkowitą liczbę przyjęcia.
Badacze podzielili ludzi/adoptorów na cztery kategorie: innowatorzy, wcześni naśladowcy, większość i maruderzy. Zastosowali swój model innowacji do przewidywania danych dotyczących sprzedaży 200 produktów sieci supermarketów w ciągu czterech lat. Przypisali określone preferencje różnym trendom adopcji na podstawie profili psychologicznych adopcji i wygenerowali prognozy sprzedaży detalicznej. Następnie porównali wydajność swojego modelu innowacji w przewidywaniu sprzedaży z dwoma innymi powszechnie używanymi modelami innowacji i jednym modelem finansowych szeregów czasowych.
Wyniki badania, opublikowane w czasopiśmie Physica A: Statistical Mechanics and its Applications, oferują nową psychologiczną interpretację prawdopodobnie najpopularniejszego, istniejącego modelu adopcji, szeroko stosowanego obecnie w marketingu.
Kluczowe ustalenia ujawniają, że różne grupy adopcyjne szukają określonych właściwości trendów adopcyjnych, aby uzyskać informacje o swoich decyzjach zakupowych, oraz że te właściwości można sformułować matematycznie z możliwymi do przetestowania przewidywaniami. Co ważne, ich model wdrażania innowacji przewyższył dwa modele behawioralne oraz model BASS, który stał się standardowym modelem w prognozach innowacji biznesowych.
Wyniki wskazują na dowody zachowań klientów oparte na tych czterech grupach, ale co ważniejsze, ilustrują użyteczność ilościowego określania zachowań psychologicznych w ogólnym kontekście społecznym, zwłaszcza w odniesieniu do innowacji.
Założyliśmy, że decyzje jednostek dotyczące zakupu nowego produktu wynikają z postrzeganego typu trendu adopcyjnego. Innowatorzy szukają nowych produktów i najpierw je wypróbowują, niezależnie od tego, co robią inni. Wcześni naśladowcy, którzy szukają nowych, przyszłych, odnoszących sukcesy produktów, starają się je zdobyć wcześnie. Reagują na wartość drugiej pochodnej skumulowanej sprzedaży, gdy podejmują decyzję. Większość jest zainteresowana produktami szybko zyskującymi popularność i jest bardziej skłonna do zakupu, gdy pierwsza pochodna skumulowanej sprzedaży jest wysoka. Marudenci postrzegają jedynie całkowitą liczbę adoptujących, czyli skumulowaną sprzedaż, jako przekonujący powód do zakupu.
powiedział Andrzej Nowak, Ph.D., współautor i professor psychologii w FAU’s Charles E. Schmidt College of Science
Autorzy twierdzą, że firmy, które chcą przetrwać i prosperować na dzisiejszym szybko zmieniającym się rynku, muszą nieustannie wprowadzać innowacje i dostosowywać się do zmieniających się warunków, nastrojów klientów i pojawiających się trendów.
Dalsze badania w obszarze prognozowania sprzedaży detalicznej produktów są niezwykle ważne, ponieważ dokładne modele adopcji produktów mogą pomóc firmom ograniczyć odpady z niesprzedanych produktów, co w wielu przypadkach może również mieć wpływ na środowisko i obniżyć koszty magazynowania.
— dodał Nowak
Więcej informacji:
Michał Chorowski i in., What makes products trendy: Introducing an innovation adoption model (pol. Co sprawia, że produkty są modne: wprowadzenie modelu adopcji innowacji). Physica A: Statistical Mechanics and its Applications (2023). DOI: 10.1016/j.physa.2023.128621
➔ Obserwuj nas w Google News, aby być na bieżąco!
źródło: Florida Atlantic University | Phys.org
zdjęcie wykorzystane w nagłówku wpisu pochodzi z Depositphotos
Od 2005 roku zajmuję się komunikacją internetową i e-marketingiem, jestem pasjonatem urządzeń mobilnych oraz nowych technologii – i nie waham się ich używać.